大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵--誰(shuí)是你的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

時(shí)間：2021-05-27作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：94

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 如何做到放矢的大客戶營(yíng)銷管理與銷售

  常言道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)的理解，以及基于這種理解的自身調(diào)整才能做到有的放矢的大客戶營(yíng)銷管理與銷售。 事實(shí)上很多企業(yè)都有這樣的意識(shí)，很多大客戶營(yíng)銷人員也會(huì)有意識(shí)地去接近和突破客戶高層。但在實(shí)踐中，所取得的效果依然有限。其主要問(wèn)題在于，許多企業(yè)對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)的了解還局限在“客戶關(guān)系人行政分級(jí)”這一個(gè)方面。 對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)的把握和了解應(yīng)該從更為全面的角度著眼： 一、客戶關(guān)系人行政分極

• 工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)常遇問(wèn)題及其解決方案

  工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于任何工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷工作都是十分重要的。但是由于工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷工作的自身特點(diǎn)，其工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在一定程度上缺乏團(tuán)隊(duì)合作、營(yíng)銷技能及統(tǒng)一管理，工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定難度。因此有必要結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的特點(diǎn)，提出針對(duì)工業(yè)品企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，從而提高工業(yè)品企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。 不過(guò)選擇什么樣的人才？各企業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。但選材方面，各企業(yè)存在著以下五種問(wèn)題：

• 工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的制約因素

  根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。除了在工業(yè)品營(yíng)銷渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶以外，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約： 第一、產(chǎn)品制約因素 工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素： 1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。 2. 單位價(jià)值：?jiǎn)挝粌r(jià)值越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)

• 工業(yè)品營(yíng)銷-促進(jìn)大客戶成交的六步法

  很多銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到這么一個(gè)問(wèn)題：老是有客戶詢價(jià)，發(fā)報(bào)價(jià)單，但客戶收到報(bào)價(jià)單后就沒(méi)有消息了，再次詢問(wèn)客戶的時(shí)候，客戶就說(shuō)再考慮考慮或者暫時(shí)放放，要不就說(shuō)晚點(diǎn)聯(lián)系你。久而久之，這個(gè)單子就不見(jiàn)了，這個(gè)客戶也沒(méi)有什么聯(lián)系了。 銷售的目的是最終促使客戶成交，我們歸納得出：銷售人員在搞定客戶的過(guò)程中常常運(yùn)用以下六招。 一、首次邀約——送公司資料 主動(dòng)邀約階段，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的